时光荏苒，眨眼间这一阶段的工作已经完成，只有工作总结需要我们完成了，做好工作总结，可以在未来的工作中提升工作效率。你还在也在为工作总结而苦恼呢？小编现在向你推荐小学品德与社会工作规划菁选，为方便后续阅读，请你收藏本文。
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一、全册教学分析
本册教材根据品德与社会课程标准的规定，儿童年龄与生活的实际，以及基础教育课程改革的精神编写的,它力求突破知识单一的传统教学模式，注重促进学生的情感、态度、价值观、能力，只是在相互关联中得到发展，以较好的落实三维目标。
全册共分为四个单元，第一单元《我们生活在一个地球村》，意在使儿童了解地球的基本知识，熟悉世界海陆分布等情况，理解人与自然和谐共存的重要性，了解中国的面积、行政区划、地理位置，让学生知道各国在经济上互通有无的重要性，正确对待互联网。第二单元《地球生病了》，使学生有意识地关心和爱护人类共同的生存环境，学习一些常见自然灾害中的自救知识，理解人与自然和谐共存的重要，增强学生自觉主动保护物种的意识和情感，帮助学生逐渐养成节约和合理使用自然资源的良好习惯。第三单元《世界问题还不少》，使学生懂得和平的重要意义和价值，珍惜来之不易的和平生活，正确对待科学技术，初步了解联合国的性质和宗旨以及重要作用等。第四单元《新的生活就要开始了》，意在使学生能够逐步学会确定自己的生活和学习目标，并据此独立安排自己的生活，发展他们的自主性和独立性，让他们健康快乐地成长。
二、全册教学要求：
1、了解地球的基本知识，熟悉世界海陆分布等情况，理解人与自然和谐共存的重要性，了解中国的面积、行政区划、地理位置，让学生知道各国在经济上互通有无的重要性，正确对待互联网。
2、使学生有意识地关心和爱护人类共同的生存环境，学习一些常见自然灾害中的自救知识，理解人与自然和谐共存的重要，增强学生自觉主动保护物种的意识和情感，帮助学生逐渐养成节约和合理使用自然资源的良好习惯。
3、和儿童一起走进多样化的世界。培养学生开阔的视野、宽容的心态，正确认识其他文化，积极吸取外来文化的养分，更好的发展本民族的文化传统。
4、使学生懂得和平的重要意义和价值，珍惜来之不易的和平生活，正确对待科学技术，初步了解联合国的性质和宗旨以及重要作用等。
5、使学生能够逐步学会确定自己的生活和学习目标，并据此独立安排自己的生活，发展他们的自主性和独立性，让他们健康快乐地成长。
三、教学重难点：
1、引导学生直面并审视生活中的各种问题，学会确定自己的生活和学习目标，学会独立。
2、以现实生活中的经验话题，逐步向学生打开成人生活的大门，在参与和探索中成长。
3、从各个不同方面和角度展示社会的多样性，把儿童培养为优秀文化的一代新人。
4、向学生展示新的自然观，使学生爱护环境，保护地球。
四、提高质量措施：
1、教法与时俱进，适应学生的实际，以及新课改的需要。
2、调动学生学习的热情，使课内与课外有机的结合起来。
3、充分利用各种教学资源。
4、经常开展与课堂有关的活动。
5、强调以学生为主体，让学生主动参与课堂活动，激发学生的学习兴趣。
五、全册教学进度安排表：
第一单元 我们生活在一个地球村 第1周至第3周
第二单元 地球生病了 第4周至第6周
第三单元 世界问题还不少 第7周至第12周
第四单元 新的生活就要开始了 第13周至第15周
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锻炼规划优选89句菁选
时间悄悄划过指尖，又是一年过去了，蓦然回首。这一阶段的工作即将过去。我们应该对这一阶段的工作做个总结，一篇清晰明了的工作总结有助于我们更好的了解工作过程中的方方面面。你也在寻找工作总结范文吗？小编特意为大家收集整理了“锻炼规划优选89句菁选”，希望能为你提供更多的参考。
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1、时间的优先是指健身中应把最薄弱的部位放在周一练。通常大家每逢周一基本斗志昂扬，信心满满，体力充沛。再而衰，三而竭，等到周末又要休息。因此，将最薄弱的部位周一练。训练的先后顺序是指同一天训练中，需要在体力最好的时候选择最迫切需要进步的或者最薄弱的环节来锻炼。否则会导致身体各部位和肌肉细节两极分化，不能平衡。
2、不是所有人都想练成施瓦辛格的，每个人的审美都不同。我自己就排斥自己腿粗，因此很少锻炼提踵以及深蹲，因为深蹲在翘臀的同时也会将腿练粗。你练出来的身材最大的观众其实是自己，因此无需在意别人的看法以及评价。子非鱼，焉知鱼之乐。
3、a、进一步提高队员对足球运动的兴趣和爱好；
4、“饲养员”学本领
5、（三）主要训练手段:
6、二、训练指导思想
7、大肌肉群不要连续两天练。因为训练的时候其实是破坏肌肉，休息的时候肌肉才生长。
8、我的每天的日常运动计划是这样的:第一每天6:00起床，起床之后进行慢跑，跑上半个小时左右。以浑身上下微微出汗为准。
9、第二，每天坚持步行上班。
10、头顶球：以前额正面、前额侧面顶球为主，介绍鱼跃头顶球。
11、每周二、三、四下午5:00-6:30
12、早晨空气清新，一般比较适合跑步，找一些林荫小道进行慢跑、快走等相结合的训练，时间大概半小时左右，出汗后要记得补充水分；考虑到白天的工作，晚上的训练强度要适当减小，要以慢走为主，时间大概为半小时左右。
13、五、训练分段:
14、（二）全面提高队员的基本技术
15、各部位协调锻炼
16、如果只练上半身却不进行深蹲训练，可能会导致下半身像一双筷子一样，和魁梧有力的上半身十分不协调。但是可以允许有一部分大肌肉先练成型，随后大肌肉带动小肌肉（包括前臂肌肉，小腿肌肉等），最终达到协调。
17、硬拉的第二天不适合练自由深蹲。
18、我日常运动计划安排:
19、第三，每天晚饭之后坚持到外边去散步，散步的时间以半小时到两个小时为准。一般天黑之后就回家了。晚上临睡觉之前，再做一下俯卧撑。一般做50个左右就行了。
20、发展奔跑速度及灵敏协调能力。
21、一、指导思想:
22、RM:指你使出最大的力气最多只能做一个的重量
23、提高个人战术意识和局部二打一，三打二结合射门能力。
24、提高队员战术，重点是个人与局部的战术配合。
25、活动目标：
26、材料提供：
27、c、学习基本的运、传、接、射门等技术动；
28、有氧+无氧。坚持跑步和跳绳，加控制饮食。
29、虽然胸背的练习将肱二头肌和肱三头肌的练习分开了，但是请安排一天指示手臂练习，因为它们本来就互为一组对抗肌。其次，一起练可以让手臂最大程度的充血，对提高手臂围度有很大益处。
30、比赛作风方面：1、培养良好的体育道德作风。2、培养勇猛顽强的踢球作风。3、严格的比赛纪律。
31、四、训练的基本任务，内容要求及手段
32、d、在提高基本技术熟练性的基础上，形成技术定型，并通过对抗性练习和比赛使个人技术向实用比赛
33、如果在卧推训练时推到手臂无力，胸肌却还没有感觉，请尝试已故现代健美之父乔韦德先生的训练方法中的预先疲劳法。你可以先用哑铃或者拉力器练习胸部，这两个动作肱三头肌基本不参与。所以等再做卧推时，胸大肌会有针扎般疼痛的感觉。
34、b、继续熟悉球性和控运球基本技术；
35、静态活动，每天打坐放松一小时。
36、进一步培养和巩固学生对足球运动的兴趣和爱好，培养集体主义观念，备战大学生足球比赛。通过训练，以提高他们的身体素质和技术技能水平，争取在比赛中获得好的成绩，同时为院足球队以后的工作打好基础。
37、日常的运动计划是一个长时间的训练，需要个人坚持不懈的努力，一般安排在早晨和晚上完成。
38、提高队员运控球能力、增强运控球的保险系数。
39、–3次：举重运动员中常用，主要是提高绝对力量，同时对肌肉围度也有帮助
40、一.柔韧性
41、废纸篓4个、小木房、皮筋2条、纸球每人2个、线。
42、在童年时期，大多数爱动的孩子发展柔韧性是他们自然生长现象。因此，早期的柔韧性训练可帮助青少年养成一些好习惯，这使他们在进入青春期后受益匪浅。这时开始柔韧性练习是一个极佳的时间点，相对容易完成练习。在青少年阶段，会失去这种天然的柔韧性，此时再开始柔韧性练习就相对困难一些。
43、技术训练手段：各种个人垫、运、控练习，各种一对一攻守，二三人跑动中传接球配合。
44、在做健身计划时，需要注意以下7条原则：
45、力争比赛踢出好成绩,让更多人喜欢上足球运动!
46、有人在健身房中一味练习腕弯举，其效果不如抽一部分时间做一组卧推，或者硬拉，抑或深蹲。对于初学者，只做单关节动作弯举练肱二头肌，不如直接做符合动作的下拉或者引体向上，使得在锻炼肱二头肌的同时也能照顾到背阔肌。当然如果已经练到一定程度需要精雕细琢时，单关节的孤立动作必不可少。
47、c、学习与掌握比赛相关的技术：运、传、接、射、抢和头顶球技术；
48、（五）战术:
49、力量训练与灵活性活动，各占一半，亚铃、单杠、跳绳、蓝球运动等，增强肌肉力量和骨密度。
50、二过一配合：横传直插二过一、横传斜插二过一、踢墙式二过一、回传反切二过一等。
51、停球：以脚内侧停球、脚底停球为主，脚背外侧、脚背正面、胸部大腿停球为辅。
52、提高队员的防守能力。
53、低强度有氧运动，以每周3~5次的1小时户外慢跑，提高心肺功能和心血管健康。
54、运球：以脚背正面、脚背内侧运球为主，脚背外侧、脚内侧为辅。
55、身体训练手段：克服自身体重的各种跳跃、后退跑、曲线跑等。
56、–20次：肌耐力训练，不太会增大围度，多适用于女性
57、B、能力较强的队员
58、统筹方法提高效率。
59、明确个人的攻守职能，进攻防守原则。
60、b、培养和发展球感和控制球基本能力；
61、首先需要一张一弛，一礼拜一个周期，可以休息两三天，还有每天运动的实时间，运动量不能太低或太高，严格执行锻炼计划。
62、三、奋斗目标
63、细节tips
64、掌握正确的传接球技术、提高队员的传接球的速度。
65、–12次：健美运动员的黄金次数，力量与围度齐头并进
66、健身圈中大多数人都是练习三组。当然有例外，比如阿诺曾经做过一百组，而多里安耶次除了热身每个动作都是一组。组数不同但殊途同归，两人都分别蝉联多届奥赛一哥。因此组数可谓因人而异。但次数非常重要，有些男孩子一口气做一百个俯卧撑却发现胸并没有明显变大；有的女孩子扛着快两百斤的杠铃练习，却不明白为什么腿还是练不细。这都是因为方法不对。在这里我再说一次关于次数的标准：
67、（一）提高队员的训练比赛作风
68、注意锻炼的组数和次数
69、e、通过分队比赛领会"进球与阻止对方进球"这一足球比赛的基本战术思想，培养抬头观察能力和意识；
70、训练作风方面：1、严格的组织纪律性。2、严格的训练自觉性。
71、踢球：以脚内侧踢球、脚背正面踢球、脚背内侧踢球为主，脚背外侧踢球、脚尖踢球为辅。
72、因地制宜，根据自己的需要制定计划
73、一块大肌肉配合一块小肌肉同时训练
74、d、培养正确的跑、跳技术，发展身体动作的柔韧性、协调性、灵敏性和平衡能力；
75、日常运动，如走路、爬楼梯、家务劳动及遛狗等。
76、青少年柔韧性的练习包括三个阶段：热身，增加活动度练习和整理放松。提高柔韧性的主要目的是增强青少年的动作活动度。为了减少运动损伤和提高运动表现，青少年柔韧性练习应在2个区域增加灵活性，肩背部（包括上背部和脊柱）髋部周围（包括臀部和下背部）。
77、A、能力较差的队员
78、例如，如果今天练胸，必然少不了卧推；做卧推又少不了肱三头肌的参与。所以当卧推结束后，肱三头肌已经热身完毕，进入备战状态，因此建议马上进行各种臂屈伸练习。背阔肌和肱二头肌也是同样的道理。
79、六、训练时间:
80、技巧转化，逐步培养能在对抗局面下控制球和运用攻守的能力
81、a、培养队员对足球运动的兴趣；
82、每天上下班的路上可以跑一段路，也可以选择骑车去上班，既环保又不用早起晚睡，还可以锻炼，一举三得
83、引导幼儿左右手练习投准，发展动作的准确性及目测力。
84、活动过程：
85、科学进行训练，贯彻打好基础，系统训练，积极提高原则，抓好身体素质、球技。
86、在腰没有伤病的情况下腹肌可以天天练。不过为了安全起见，每周可以安排两天，使腹肌充分休息。
87、要注意健身中时间的优先和训练顺序的优先
88、（四）训练主要技术:
89、鉴于你这种情况，首先还是要控制饮食，尽量吃一些高蛋白质的食物，然后每天定时跑步。
社区主任工作述职报告菁选
岁月流逝，随着岁月流逝。这一阶段的工作又将过去，可以开始写工作总结了，人在某一些阶段，就需要通过总结来反省自己，不断提高，工作总结到底怎么写比较好？或许你需要"社区主任工作述职报告菁选"这样的内容,欢迎阅读，希望你能阅读并收藏。
____年是是我区推进经济社会跨越发展的关键一年，也是区委办公室经受考验，面对繁重工作任务的一年。我作为区委常委、区委办主任，主要职责是主持区委办公室全面工作，协调区四大班子办公室工作。下面我就____年任职的工作汇报如下：
一、认清形势，创新区委办公室工作思路
区委的参谋部、协调部、服务部，是全区各项工作运行的中枢部门，是承上启下、协调各方的总调度，也是服务区委、服务基层、服务群众的中转站。针对区委办的职能和性质，我积极借鉴兄弟县区工作经验，充分调动全室同志的工作积极性，围绕工作大局，理清思路，调整工作方法，确保了各项工作的顺利开展。一是端正态度,找准位置。区委工作无小事，我带领全室同志努力在服务区委、服务基层、服务人民上下功夫，努力在高效上做文章、见成效，确定了“高效服务”的工作定位。二是不断探索，勇于实践。办公室工作千头万绪，但我坚持做到忙而有序。在做好日常工作的同时，作为办公室的负责人，我十分注重思考和探索，只要有时间，就深入基层，调查研究，了解全区的经济和社会发展现状，特别对如何贯彻落实“三个代表”重要思想，充分发挥基层党组织作用进行了调研。就如何当好办公室主任进行了全方位的思考，并撰写了多篇调研文章。三是健全制度，改进作风。进一步建立健全了区委办及党支部各项工作制度，做到职责明，纪律严;充分发挥党支部的战斗堡垒作用，支部组织活动时间、经费有保障，支部建设得到了明显加强。自觉把党风廉政建设和反腐败工作列入办公室的重要议事日程，认真落实党风廉政建设责任制，开展了多种形式廉政勤政教育。结合优化发展环境，树立良好的工作作风，为率先发展服务。
二、围绕中心，开创办公室工作新局面
紧紧围绕区委的中心工作，站在全局的高度，多层次协调，全方位服务，有效的推进了各项工作，完成了年度责任目标确定的任务。
1、着眼全局，充分发挥参谋助手作用。将办公室的各项工作纳入为区委中心工作服务的轨道，站在全局的高度，抓重点、抓大事，不断提高服务的质量和层次。充分发挥信息的主渠道作用，及时为领导提供有价值的决策参考依据;组织协调区委领导深入基层，调查研究，并结合各自的分工写出调研报告;科学安排领导活动，对全区性的重要会议和区委常委的活动，由办公室提出意见，统一安排，为领导集中精力抓大事，抓落实创造了条件。
2、高效规范，做好文秘工作。紧跟区委意图，不断提高以文辅政水平。积极主动地了解和掌握全区改革发展和稳定的情况，按要求高质量完成了区委及区委领导要求起草的各种重要文件、重要讲话和署名文章等文稿的任务。严格执行《机关公文处理条例》，对区委和区委办的发文程序等有关事宜进行了进一步规范、充实，行文工作做到了及时、准确、严密、规范。
3、紧跟进度，做好督查工作。紧贴区委的工作思路、圆满完成了区委重大事项，重点工程及重要批示件的督促、检查及反馈工作;由区委办、区委督查室牵头，对全区各级各部门年度目标责任落实情况进行了专项督查，全年编发督查通报十八期，为总结全年工作安排部署下一年工作提供了第一手资料，受到区委领导的好评。全年办理政协提案共9份，办结率为100。
4、提质提量，做好信息工作。信息工作是影响区委制定和实施决策的重要因素。召开了全区信息工作会议，在提高信息质量、确保信息时效、拓宽信息来源、发挥网络优势等方面进行了一系列加强和改进的措施，全年收集、反馈各类信息1850余条，完成了市下达的信息工作任务。
5、高度负责，做好机要____。高度重视机要____，做到通信绝对畅通，密码绝对安全。大力开展了形式多样的保密宣传教育，组织召开了全区____会议。全年共收明传电报938份，密码电报61份，机要文件428份，没有发生压误和丢失电报等失泄密事故。同时，建立健全了机要规章制度，对新入机人员进行了政审，规范对通信设备和通信线路的维护和管理，专机专用，线路和设备完好率达到100。
6、积极稳妥，做好信访工作。信访工作头绪繁多，情况复杂，事关重大。进一步强化了信访工作领导责任制，认真开展群众重复上访问题专项治理工作，进一步加强信访法治宣传教育工作，使一些多年未决的信访案件得到了有效处理。全年共接待群众来信来访575件(人)次，与去年相比大幅度下降，得到了市信访局领导的好评。
7、强化管理，搞好办公室建设。始终坚持“以人为本”的思想，对办公室的干部队伍提出了新的要求。一是以支部牵头开展“内强素质，外树形象”工程。及时系统的学习了新时期党的基本路线、基本理论和业务知识，进一步增强了干部队伍的政治意识，进一步提高了干部队伍的能力和水平。树立了区委办良好的对外形象。二是建立齐心协力的工作机制。区委办公室作为党委的综合办事机构，政务理论政策性强，要求水平高，事务繁杂多变，服务难度大。我要求办公室全体人员要有吃苦耐劳的精神，要有谦虚谨慎的态度，要有齐心协力的工作作风。做到了人人心中有工作，人人身上有担子。三是尽最大努力为大家创造良好的工作环境。完善了制度，配备了必要的工作设施和办公用品，保证了工作的正常开展和任务的完成。
此外，及时宣传党的对台方针、政策，发挥台胞台属在祖国统一大业中的作用和优势。
三、注重学习，自身素质取得新提高
面对新形势对干部队伍的高标准、严要求，我始终把学习放在首位,认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和江泽民“三个代表”重要思想，学习十六大精神以及十六大以来党的路线、方针、政策，学以致用，不断提高理论和政策水平。牢记宗旨，树立正确的群众观念。始终把人民群众的冷热寒暖放在心上，忠诚实践全心全意为人民服务的宗旨,正确行使人民赋予的权力，自觉为人民群众谋利益。坚持原则，不断改进工作作风。做到顾大局、识大体，坚决执行民主集中制原则，自觉维护班子的团结。发扬民主，虚心听取不同意见，勇于开展批评与自我批评;深入基层，深入群众，调查研究，求真务实;勇于改革，敢于负责，严格管理，勤奋敬业。以身作则，时刻保持勤政廉洁。严格按照“八个坚持、八个反对”要求自己，努力做到“两个务必”，勤奋工作，使区委办的工作迈上了一个新的台阶。
同时我清楚地认识到自己还存在一些缺点和不足。对区情了解还不够深，政策掌握的不够全，政治理论学习还须进一步加强等。这些都有待在今后的学习和工作中加以改进。
三年级班主任个人优秀工作规划菁选
这段时光过得非常的快，我们马上将迎接下一阶段任务，在新工作阶段来临之际，让我们先总结一下最近的工作吧。工作总结切忌使用非量化的内容，以及模糊不清的表述。那么，你有没有收集优秀的总结呢？下面是小编精心整理的"三年级班主任个人优秀工作规划菁选",有需要的朋友就来看看吧！
有了工作计划，我们的工作才能更加安心，好的工作计划可以为我们贡献什么作用？我精心为您准备了关于“三年级班主任个人优秀工作规划菁选”的相关内容，如果您对本话题有兴趣请关注我们的网页！
一、指导思想
以学校德育教育的思路为指导，结合班级特点，以人为本，面向全体学生，全面贯彻教育方针，全面实施素质教育。创设和谐的学风，努力提高教育质量，培养德、智、体、美、劳全面发展的一代新人。
二、工作目标
1、勤思、好学、团结、活泼。
2、认真上好每一节课，特别是科任课。认真完成每一次作业。
3、积极参加学校组织的各项活动，使学生在活动中受到教育。
4、班干部分工明确，提高学生的管理能力。
三、重点工作
四、主要工作
(一)加强德育教育，开好主题班会及德育课。
利用班会、晨会、主题队会对学生进行思想教育。本学期每周五进行个人的“种红苹果”评比活动，激励学生树立集体荣誉感，形成良好的行为习惯。认真钻研德育读本，探究德育方法，拓宽德育渠道，利用班会以生动活泼的形式对学生进行道德综合素质教育，培养学生热爱祖国，具有团结合作、礼貌待人、诚实谦逊、卫生守纪、自信自立自尊等良好品质。利用晨会，对学生进行自然灾害、交通安全、自我防护等安全教育，组织写好安全公约，做好学生的假期安全教育工作;利用队会，发展学生能力，树立集体合作意识。在参加学校的各项队活动中，培养学生的自主参与意识、合作意识、动手能力，注重“人”的关怀。
(二)做好平时的常规工作。
1、保护校园，进行爱学校的教育。组织好学生每日做好卫生清洁工作，采取多种形式管理好班级的卫生工作，针对三年级学生还不适应大卫生区，自觉意识没有形成，难于管理的特点，实行轮流做值日班长，互相监督，班长、卫生委员主要负责，对卫生好的同学奖励“卫生章”的方法，管理班级卫生，学生的卫生习惯正逐步养成。
2、组织学生开展评比活动，每月树立典型，使学生能够从身边找到榜样，做到学有榜样。
3、充分利用好板报、专栏等，对学生的优秀作品进行展示，激励学生继续努力，取得更大的进步。
(三)班干部的培养方面
班级管理光靠班主任一人来管理是不够的，而班干部却是班级管理的小助手。这学期我将采取值日生轮流制，对班干部实行考评，不行者随时下岗，使班级管理再上新台阶，让每个孩子的潜能都得到充分的挖掘，培养有个性的人,使孩子们学会学习，学会生活，学会合作和学会管理。
五、月安排：
九月份：
1、暑假作业的总结、评比。
2、教室净化、美化、布置。
3.办庆祝教师节、迎十一的小报。
十月份：
1、制定工作计划并公布。
2、提出保护环境，爱护校园，捡拾白色垃圾。
3、组建班干部，宣布其职责，实行轮换制度。
十一月份：
1.做操整齐。
2.主动拾起校园一片纸，保护校园环境卫生。
3.积极开展“读好书”的活动。评选读书大王。
4.宣传并进行安全教育。
十二月份：
1、元旦庆祝活动。
2、通过自己的实际行动，使自己努力做一名合格的少先队员。
3、进行安全教育。
元月份：
1、开展学习评比活动。
2、复习动员。
3、做好期末的各项工作。
[总结]销售年度工作回顾菁选
岁月姑娘迈着轻快的脚步向远方走去，越走越远，在现阶段你一定收货满满，我们需要对自己的工作进行总结，工作总结对工作的主要内容作提示性、概括性的介绍，它不概括经验，只提示总结的工作内容和范围。什么样的工作总结值得被我们借鉴呢？小编特别整理来自网络的[总结]销售年度工作回顾菁选，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
各位领导、各位朋友们：
大家好！
带着丰收的喜悦，我们再度欢聚一堂。过去的一年里，你们牵手年幼的德诺一起走过无数难忘但不平凡的日子。在德诺蹒跚学步的日子里，因为你们的搀扶与支持，年幼的德诺走得稳健、有力；在农资市场群雄割据、竞争激烈的今天，新生的德诺却得以健康、茁壮的成长。德诺前行的每个脚印里，都洒下了你们的心血与汗水，都倾注了你们的忠诚与真情。今天，在这里，请允许我代表德诺农资所有员工真诚地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我们的父老乡亲们因为各位领导的大力支持、德诺人的诚实执著、威远人的踏实敬业以及在座各位零售商朋友们诚信负责的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活节节攀升，红红火火！
今天，借这个盛会，德诺将一如既往，坦诚地与大家一起回顾过去一年的成绩与不足，探讨我们共同遇到过的问题，也诚望大家能借今天的盛会，畅所欲言，为德诺更好地发展献言献策。下面，我将德诺农资20xx年工作成绩、销售情况、存在问题、品牌管理以及20xx年工作计划汇报如下：
一、工作成绩及销售情况
1、从供货方面来说，20xx年，威远生化在平陆地区投入了大量的人力、物力、财力。一年来，不管德诺提出什么要求，从业务员提出申请到大区经理审批，再到推广部门策划运作都是一路绿灯、高效运行；从上到下，从里到外，从操作产品到运作市场，从业务方面到技术咨询，从资源管理到营销培训，从业务员、区域经理到公司高层、专家教授，每一位相识或不相识的来自威远的朋友都知无不言、言无不尽地对德诺倾心相授，都尽自己最大的努力给了德诺农资许多忠恳的建议和无私的帮助。
2、除了审计局的领导、同事以及其他职能部门的支持以外，还有许多结缘德诺的朋友，都给了德诺最真诚的帮助。比如，部官的仝亮，自己虽然不经销农药，但是却为德诺介绍了几个重要客户。经他介绍的五个客户，两个获得了我们今年的销售一等奖，一个获二等奖，一个获最佳回款奖，还有一个是今年新开的户，销售业绩也不错；零售商王新平，在年初曾对德诺农资提出了非常好的建议，并认真地写下来交给了我们，他的建议书至今保存在德诺农资的档案里；还有我们的村干部周宽亮、刘百兴，张店镇老书记乔章典等，为了引导村民使用生物农药，淘汰高毒农药，都身体力行，率先使用，为德诺农资及威远品牌的树立做了大量的推广宣传工作。在张店、部官一带，几乎所有的农民都知道了威远产品，很多农民们说，威远这么好的药，这些年都在哪儿啊，要是我们早用威远的药，每年桃果的价格肯定要高许多。今年，农民们普遍反映：用了生物农药后，苹果、桃的品质大大改善，果桃商品率也大为提高。我们的老百姓以他们的方式，对德诺农资提出了最真诚最朴素的建议，给了德诺农资最朴实的支持与扶助。
3、今年，很多零售商朋友都尽自己的能力对德诺农资的工作寄予了大力的支持，从积极销售到积极回款，都取得了显著的成效，截止目前，德诺农资的回款率已达 98.6%。这中间，有很多客户，毫不犹豫地拒绝了有多年合作关系的老供货商的供货，一心一意致力于德诺产品专卖，在我们强有力的品牌拉动下，除了销售额大幅增长以外，也将威远生物农药过硬的质量和德诺农资优质的服务带给了老百姓，在农民朋友中反响良好，使德诺农资与威远生化在平陆区域赢得了良好的口碑。
4、德诺诚实敬业、扎实负责的精神，赢得了名牌企业的青睐，也赢得了终端零售商的信任。今年的销售过程中，接到零售商的电话后，我们曾多次专车赶到田间地头，实地查看农民们地里的虫害、病害，并现场咨询专家，以最快速度为农民朋友解决问题；在排库结账的过程中，对算错账的客户，都认真诚实地予以了纠正。有一回，南王的客户贾春蓉多付了我们200
元钱但并不知晓，我们发现以后及时打电话予以纠正，避免了客户的损失；在给黑窑的吴帮元算账时，由于笔下误，使他多付了300多元钱，复查时发现后，我们专程赶到黑窑给以纠正等等；德诺要求每一位员工都严格要求自己：诚实第一，决不多收客户一分钱，决不与客户推诿扯皮。正是这种勇于承认错误，敢于承担责任的精神使德诺农资赢得了零售商朋友们的赞赏与信任，也赢得了农民朋友的信任与尊重，也成为威远生化值得信赖的合作伙伴，今年，德诺农资已被威远生化评为“四星级核心经销商”。
二、存在问题
（一）今年库存比较大。库存偏大的主要原因：一是生物农药持效期长，往年，农民们在卖桃前普遍都要打一到两遍药。可是，今年，用了高甲维盐及除虫尿这套黄金配方药之后，后期卷叶虫没有再发生。直到桃区销售工作已经结束一个多月，地里也几乎没有虫害。所以各零售点都没有按预期计划完成销售，这是造成库存偏大的主要原因。不过，虽然我们库存偏大，但是农民朋友们尝到了用生物农药的好处，这是值得我们欣慰的地方。二是对于果区来说，今年普遍是小年，加之部分地区出现不同程度的冻害，导致农民朋友对苹果管理重视不够，也是导致库存偏大的一个主要原因。三是前期因为对产品了解不透，在小麦除草剂销售期没有对大家作出正确的指导。在千顷碧浪销售出去以后，因为苯磺隆类产品见效慢，使得好多农民误以为买的是假药，影响了同期清园药的销售。
（二）在推广过程中，由于缺乏经验，加之工作开始得晚，使得大部分地区都没有涉及到，导致销售肓区的出现。
三、品牌问题
这方面，我们主要谈一下品牌的定位、成长以及管理的问题
（一）、品牌定位
德诺农资致力于为农民朋友提供一流的产品质量，一流的售后服务；致力于架起零售商与一流名牌企业合作的桥梁；致力于和实力雄厚并且视农民利益为最高利益企业的合作，从而打造优秀的农资品牌。德诺，永远是农民的德诺。让德诺品牌扎根深厚的土壤里，扎到农民的心坎里是所有德诺人为之奋斗的目标。
（二）、 品牌成长
两年来，在座的每一位都为德诺农资付出了艰苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感觉到：在你们眼里，德诺就像自己的孩子，你们对他寄予了纯朴的感情与深情的信任。从湖村王新平对德诺农资诚恳的建议书到西牛张晓玲夫妇的真知灼见；一次次感受到张郭村景保屯对销售出去的农药跟踪到底的执著精神；部官的苏全太说，他宁愿不卖药，也不会不负责任地将不合理的配方给农民，让他们反过来多花冤枉钱；还有一回，我听到东郑的赵增温说：用咱们药的户，地里都非常干净，我这些天天天在研究和琢磨威远公司到底是个什么公司呢，能做这么好??像这样的事情，很多很多。每一次下乡，看到老百姓信任而感动的眼神，我都会想起你们苦口婆心地讲解；听到老百姓对威远品牌的信赖与赞赏，我都会想起你们认真负责的工作态度。在农资市场极度混乱的今天，有缘接触农药行业一个非常优秀的品牌是我们大家的幸运，而亲手将一个优秀的品牌在这么短的时间内做到受百姓信赖又是非常难能可贵的。
（三）那么，我们就一起谈谈与品牌管理相关的几个问题：
1、渠道的问题
对我们来说，渠道包括供货渠道及销售渠道。德诺农资的供货渠道大家都非常清楚。德诺农资保证所有产品都是平陆区域总代理，封闭运营的方式最大程度地杜绝了假冒伪劣农药的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利润空间。拿威远生化来说吧：据非常可靠的消息，威远产品这些年来没有因为任何药害事件做过赔偿。除了威远产品外，德诺农资在进货渠道方面，把关也是非常严格的。我们保证所有的产品都是正式登记的产品，都经过农业局执法大队的验收，保证经销商朋友放心经营，绝不会因为一时不谨慎给经销商朋友带来任何的不利
影响。除了产品质量过硬以外，两年来，为了给农民朋友寻求到真正视农民利益为最高利益的企业，我们不断地拒绝再拒绝。红太阳、克胜制药、瑞德丰等等一流企业都三番五次地找过我们，但是，在我们商谈的过程中，没有一个企业能像威远生化这样，舍得付出，舍得在农民身上大力度地投入。每一回，当德诺农资提出需要支持的意向时，威远生化从来没有算计过这样的投入到底值不值，每次他们都是尽心尽力地去做，而同样是大厂家，别的厂家就做不到。他们的支持力度都无一例外地视我们的销售情况来定。在他们眼里，利益永远是第一的，利润永远是第一的。今天，德诺选择了威远，威远选择了平陆，这样的机会，对于我们来说，真得是非常宝贵，非常难得的。德诺只是一个桥梁，实际的情况是：一个实力雄厚的优秀企业就站在我们的背后，随时为我们提供强有力的品牌支持。牵着这个国内一流企业的手，我们一定能走得更稳更远。
2、销售回款的问题。目前的农资市场非常混乱，生产企业之间、代理商之间、零售商之间的恶性竞争使得大家为了赢得市场，不得不通过赊销途径来提高市场占有率。但是，任何一个企业，想要健康发展，首先必须要有良好的销售回款。没有良好的现金流，再美好、再有前途的事业都终将走向夭折。除了农资界，现在，国内一流的名牌企业都已经意识到这个问题，努力杜绝赊销现象的存在，转而将工作的重点放在售后服务及技术推广方面，通过强有力的品牌策略以及优质超值的服务来占领市场。我们运城地区有两个曾经显赫一时的农资企业，都企图通过大规模的赊销力度来占有市场，刚开始，似乎还轰轰烈烈了一阵，可是，好景不长，现在都已经是生存艰难。大额度的赊销，表面看来，似乎处处都充满了诱惑。但是，在诱惑的背后，潜藏着诸多的风险。而随着国家惠农政策越来越好，农民维权意识也越来越强，假冒伪劣农药越来越难以立足。这种情况导致了未来的农资市场，需要品牌；消费观念越来越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我们接触的生产厂家中，名牌厂家几乎都是不赊欠的。所以现款操作，是农资行业必然的趋势。这方面，我相信，通过我们努力，这个问题会逐步得到改善解决。我们应该学习名牌企业的做法，努力做到质量硬，价格硬，回款硬。只有良好的回款，才能让我们赢得名牌企业的信赖，才能为我们争取到更多更好的服务支持。也只有这样，我们才能在农资市场立于不败之地，我们的事业才能形成良性循环，才能健康发展！拿今年销售第一名的苏全太来说吧：去年，他是第一年经销农药，当年的销量是6000元；今年，他自己的努力目标是2万元。3月份，他筹集了2万元提前交到公司。提前交付的这两万元使他得到了什么呢？每一，他获得了836元的现金红包；第二赢得了最佳回款奖；第三因为他交了2万元，我们肯定要帮他卖到2万元。因此，我们为他搞了一次大力度的促销，在促销现场，仅2个多小时的时间，就帮他销了一万多元的货，使他的销售收入及利润空间大大提高。所以，与德诺农资打交道，我们大家不要害怕吃亏。积极的回款只会让您得到更多意想不到的收获！在这么好的机会面前，我希望我们的零售商，不是一年到头只想赚点自己家的用药钱。我希望，在不远的将来，有更多的零售商，因为结缘德诺，因为牵手名牌企业，能踏实的赚钱，轻松地赚钱，在我们年老体弱、干不动农活时，依然能享受到与名牌企业携手合作的利益与快乐！
3、价格的问题。现在每个村子里，都有好几家卖药的，我们最基本的工作就是让老百姓不再为辨别真假药而茫然困惑，不再为经常上当受骗而不知所措。统一零售价就是要求我们对每一个老百姓都做到诚实无欺，不允许有愚弄百姓的事情发生。大家都知道：如果我们买一样东西，比别人买得贵了些，哪怕只贵几毛钱，心里就很生气，感到被欺骗。常会想到，以后再也不去他那儿买了。所以，我们要坚决杜绝此类事件的发生，赢得每一个乡民的信任。决不乱价销售，扰乱市场。很多零售商朋友都感慨：你们的药好是没说的，但就是价格贵。对于这个问题，我觉得，觉得张店、部官一带的零售商们做得非常好。在张店的岭桥、张郭、连沟、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓对威远的药已经不关心价格的问题了。因为，大家认准了威远这个牌子，都知道威远的药在全县的价格都是统一的。所
以，这些村的老百姓拿药时基本上不问价格，只关心是不是威远的药。所以，我觉得，解决这个问题其实很简单：那就是正确的引导我们的农民，用好药，减少用药次数，拒绝用药风险，提高果品品质，最终做到降低成本，增加收入。下乡时有的零售商会说，你们应该进点小厂家的药，因为有的农户来了就要便宜的药，我们没有，人家就走了，造成客户流失。对这类问题，我们的原则是宁可不卖药，也不能心存侥幸地去卖没有质量保证的药。再便宜的药，终究是要花钱的，但如果效果不好，农民可不会说他买的药便宜，他会说，我们给他提供的药不好，甚至是假药，这样子，一传十，十传百，最终，我们的路会越走越窄直到穷途末路。
4、窜货砸价问题。我们大家有缘接触了名牌企业，又有幸让品牌农药在我们手里做起来，那么，现在我们就一定要有强烈的品牌保护意识。否则，我们辛辛苦苦付出的努力就会付之东流。一个大型农药生产企业的新产品，从策划研发直到真正投入市场，少则三五年，多至七八年甚至更多，而一个小厂子的产品可能只需要三两天换个标签就可以上市了。所以大厂家的任何一个新产品投入市场时，刚开始都有一个市场指导价和保护价。而当我们费尽心血将新产品推开以后，市场上很快就会有类似的产品甚至完全一样的产品出现。这样的产品一旦流入我们的销售区域，常常会通过恶意砸价来赢得客户。所以，我们在销售过程中，一定要引导农民认准品牌，认清真假。在整个销售过程中，我们不但要提供给他们更多超值的服务，还要不断跟踪服务，指导他们正确用药，这样，即使一时流入市场的少量产品价格低廉，却不一定能够赢得农民的信任。为什么？因为小厂子的货，它是没有计划的进入市场的，能打开销路好，如果打不开销路，就打一枪换一个地方，实在不行，大不了换个标签，从头再来。遇到这种情况，就需要我们所有的零售商联起手来，共同抵制窜货砸价事件的发生，维护我们大家共同的利益。
品牌的成长，是需要我们每一个人都精心呵护的。只有这样，我们才能享受到品牌带给我们长远的、巨大的经济效益。
四、20xx年工作计划
1、协助威远生化搞好直营连锁店的销售管理工作。
20xx年，我们将对现有的专卖店进行挂牌经营。明年农资市场管理更趋于规范，也更加严格，无照经营已经很难再坚持下去。在大家的销售额都急剧增长的情况下，为了让大家安心踏实地放心经营，经与威远生化协商，德诺农资做为威远生化在平陆区域的受权管理单位，协助威远生化在平陆区域开展直营连锁店的工作。借鉴威远生化先进的的管理经验，做好威远生化终端零售网点的建设工作及销售服务。这个项目已有部分零售商知道消息，目前，已经有部分零售商报名挂牌，并提供了相关资料，交齐了保证金。会议结束以后，我们将配合威远生化严格审核申请网点，确保直营店工作的顺利开展。这里，简单给大家讲一下申请直营店的条件：
（1）、要求经销商首先致力于威远农药专卖，对于威远生化没有的少量产品，由德诺农资负责调配。所供药品全部经农业局执法大队检查验收，严格把握供货渠道，确保威远生化不会因此承担连带责任。
（2）、要有一定的销售管理经验，视农民利益为最高利益。
（3）、必须要有良好的品牌忠诚度，有强烈的品牌保护意识。
2、配合威远生化加大对农民用药知识的培训、指导以及售后服务工作，致力于无公害农药在我县的推广与使用，使我们这个以经济林为主的国定贫困县的老百姓早日尝到使用无公害农药的甜头。
3、拓展示范园建设面积。目前，我们已与常乐坪高村初步确定了建设示范村的意向。明年，我们将专门配备专家队伍，为该村三千多亩果园提供全程的技术指导，逐步将该村果区建设成生态型果区。另外，在每个有销售网点的村建一到两个样板示范园，引导村民正确用药。